以下干货总结，来自于我对“来咖美宿连锁品牌创始人”陶铭的视频采访，分享主题是“新消费民宿行业，新的增长点在哪里”，其中的很多思维亮点，适合大部分创业者借鉴，分享给你。

　　讲师背景介绍

　　陶铭，来咖美宿连锁品牌的创始人，之前在北京生活了16年时间，到海南创业有四年时间。目前是海南最大的一家民宿管理公司，截止发稿，大概有600多套房的规模。

　　你的个人经历，和创业经历，可以分享下么？

　　好的，我其实是一个典型的「白手起家」创业者。

　　2019年，距离「疫情发生」还剩7个月时，我创立了一家民宿品牌，刚准备大干一场，后面的事你也知道了——

　　从2019到2022，全民抗疫，实体经济重创…

　　但你一定不知道的是，即便如此，我的公司也逆势增长了20多倍，仅用4年，就成为海南最大的民宿连锁品牌——

　　2023年抖音「民宿赛道」销量全国第一；

　　单月GMV最高5000多万；

　　央视主持人，主动找我们做纪录片专访；

　　多个加盟商在全国开花；

　　获奖无数……

　　干了4年，也算取得了一些成绩

　　虽然今天的我，看起来好像 “挺成功的” 了，但我对「稻盛和夫」说的一句话，一直深有感触：

　　创业者当如履薄冰，唯有心怀敬畏，方能修成正果。

　　所以，我今天不是来炫耀的，而是想讲讲自己一路踩坑的经验，分享一些核心干货，希望给路上的兄弟，提供一些前车之鉴，抛砖引玉

　　也有幸给大家讲讲我的故事——

　　从月薪600的装修工，到年入2.3亿的老板，这20年来我经历了什么？

　　01成长史

　　从山里的穷孩子，到人生第一个100万，我兴奋的给奶奶买了套3室1厅

　　上世纪80年代，出生在安徽农村的我，因为家里的一场变故，父母很早就离开了

　　无论多穷，老家永远是我放不下的牵挂

　　父母在我的印象中，是一对典型的夫妻创业者，他们在镇上办了一家烟花鞭炮厂，只留我和奶奶在村里生活。

　　那时的我，不理解他们为什么总是那么忙，几个月都见不到一面；

　　也不理解自己，为什么每天挑水、挖地、插秧、总是有干不完的活；

　　直到有一天，我终于有机会去厂里看爸妈，结果一场大爆炸，巨大的冲击波掀飞了我，火光伴着浓烟，大人们叫喊着冲进来营救

　　……

　　那天之后，我成了吃“百家饭”长大的孩子——

　　叔叔每个月，都会给200、300的给奶奶塞钱，从不间断；

　　父母的朋友，隔三差五带着鸡蛋、馍馍，来看我和奶奶；

　　班主任老师，张罗着帮我申请奖学金，叫我要好好学习；

　　因为老师的鼓励，那个时候，我特别喜欢“卖火柴的小女孩”这篇课文，我读了一遍又一遍，每一次读，小女孩的乐观心态，都深深影响着我，

　　日子就这么一天天的恢复了平静，平静的好像一切都没发生过，只是奶奶变了，变得喜欢重复这样一句话：

　　小龙啊（我的小名），吃得苦中苦，方为人上人，以后一定要衣锦还乡，报答大家。

　　所以，我下定决心，将来一定要做一番大事业，让奶奶过上好日子，回报曾经帮助我的长辈们！

　　小时候，唯一一次去照相馆

　　刚满18岁那年，高一还没上完，我就迫不及待加入了打工大军…..

　　一开始，三叔带着我去做装修工，在月薪600的情况下，我硬生生攒出3000块，报了CAD学习班，

　　从一个电脑都没摸过的泥腿子，到一年后工资翻倍，靠的是我没有任何退路，只能拼命

　　（也正是这件事，让我明白了读书的重要性，所以花了5年时间自考本科，才有了后来进大公司的机会）

　　几年之后，我隐约觉得，打工的收入终究有限，自己一定要做一番事业

　　哎，一个山沟里的穷孩子，

　　没学历，没资源，没认知，

　　一不知道做啥？二不知道怎么做？

　　空有一腔热血……

　　于是，我疯狂阅读名人自传，读着读着，还真让我发现了一个名人的共同点，就是他们都干过销售！

　　这一下，迷茫的人生好像又有了方向，我一头扎进销售行业，可结果——

　　推销洗发水被老板骗；

　　卖海产品被客户拒绝；

　　被人拉着干保健品，差点误入传销；

　　……

　　其实现在想想，我的起点真的是低到尘埃里，之所以能干出一点小成绩，真的是全靠发心—

　　那个时候的互联网，信息量并不大。

　　国内一线的创业者，柳传志、马云、张瑞敏的视频，我几乎都看过。

　　他们给我印象最深的一个理念就是：

　　做销售就是做人！做人诚信，做事靠谱，无他。

　　后来，在一顿跌跌撞撞之后，我碰巧进了交通银行，开始推销信用卡，

　　连续6个月加班不休息；

　　跑遍北京5A级写字楼；

　　我一单一单的去讲解；

　　终于…..人生第一次月入过万！

　　在银行时，我还是个毛头小子

　　回想这段经历，其实都是生活逼出来的：

　　身边的同事们，如果干不好，家里还有爸妈可以靠；

　　但我要是回家，就什么都没有了……

　　一个山里的的穷孩子，拼命工作是我唯一的出路

　　从基层员工，到销售总监；

　　从月入1万，到3万出头；

　　我在金融行业一干就是9年。

　　看着收入一点点变高，28岁生日那天，我却关起门大哭了一场……

　　因为我觉得，自己不但没实现30岁前100万的目标，还因为经常借钱给下属，导致没什么积蓄，真的太失败了

　　但也许，这就是上天对人的考验，考验你会不会放弃

　　28岁那年，因为业绩突出，我被猎头挖到了一家「银行贷款」中介机构，当上了副总经理，管理72人的团队；

　　也刚好那一年，赶上银行政策宽松，客户好招，就在29岁的时候，我真的赚到了人生第一个130w!

　　接下来的一段时间，人生就像梦一样，

　　我拥有了人生第一辆别克君越；

　　给奶奶买了套140平的大平层；

　　答谢并宴请了父老乡亲们；

　　……

　　一下子，我成了村里的名人，村长竟然亲自打电话来慰问

　　我和奶奶，在新房一起合影

　　首次成功后，我自立门户，复制了原公司的贷款业务模式，很快就赚到了人生的第一个1000万！

　　30岁的自己，成了励志电影中的男主角：

　　当年，我坐着绿皮火车，背着蛇皮袋，还在感慨北京站如此的气派；

　　当年，我走在国贸CBD，幻想什么时候能在北京有一套自己的房子；

　　如今，我终于实现了年少时的梦，兴奋、感慨、欣慰…

　　那一年，我30岁，合伙人32岁，我们都还年轻，还干了一件年少轻狂的事：

　　我们分出了自己收入的50%，把钱从银行取出来，一摞摞的摆在桌上，全部分给了一起奋斗的兄弟们！

　　带着兄弟们一起赚钱

　　也许是苦日子过久了，我觉得每一分钱，都是靠双手劳动赚来的，所以并没有拿去挥霍，只是去了新加坡、意大利、台湾….到处旅了游，见了世面

　　还花了十几万，报名「北大总裁班」，给自己充了电。

　　记得那几年，我听到最多的一个词，就是「年轻有为」。

　　然而，就在我感觉一片光明的时候，却不知一个大坑，正在前面等着我……

　　02淬炼期

　　亏损4000w后，我摸到了一片蓝海市场…

　　起初，公司运转一切正常，每年都有上千万收入。

　　但干了几年我觉得，贷款行业以因为牌照问题，是不可能一直扩张的，更无法满足我上市的梦想

　　哎，人生就是这样，

　　当你没钱的时候，觉得每年100万就行，

　　当你有了钱，就开始想要1000万、1个亿、公司上市…..

　　所以我做了个决定，卖掉公司，着手筹备新的项目，为做一家上市公司做准备！

　　曾经一起奋斗的兄弟姐妹们，怀念

　　当时，因为之前旅游的经历，我发现很多名胜古迹，是没有导游讲解的。

　　做了市场调研后，我决定办一家互联网公司，把传统的景区“导游讲解器”，改成手机app，游客下载就能听

　　一开始，我也取得了一些成绩，

　　当时中国5A级景区一共200多家，我签下来150家左右；

　　包括颐和园、天坛、故宫等景点，都是我的客户；

　　但干着干着，问题就出现了……

　　以下3点，正是我烧光了4000万之后，总结出的「血与泪」的教训

　　1，没确认好「生态位」：

　　创业这件事，一定要先分析「竞争环境」，想好自己在「整个商业链条」上的生态位在哪，占据竞争的“优势地形”

　　比如，真人导游在讲解时，会跟游客有互动，能解答疑问、提供情绪价值……

　　那我们的 app，可选的“地形”至少有3种——

　　在正面战场，跟真人导游PK；

　　在侧面战场，与导游合作，帮他们打辅助；

　　在敌人后方，与景区合作，帮景区提升效益；

　　选择不对，努力白费，你觉得哪一个战场更有利？

　　2，没抓准「一级需求」：

　　「用户需求」是分等级的，每减少一级，难度上升10级！

　　比如，游客在旅途中的交通、住宿、餐饮等，都是一级需求；

　　而导游、买纪念品等，则是由一级需求，衍生出的次级需求；

　　你别看只差了一级，那转化率相差10倍都不止！

　　所以，真人导游的生存也很难，有的导游甚至免费，只靠带货赚钱。

　　3，没摸到「趋势」的大腿：

　　努力这件事，只能让你赚到「个人能力」增长的钱；

　　趋势这件事，可以让你赚到「社会/行业」增长的钱，

　　比如，我在银行时期，虽然付出12分努力，但也只赚到3万月薪；

　　后来，我只是换了一个赛道，随着贷款行业崛起，收入直接起飞；

　　只不过，那时我对趋势的理解还不深，导游app这个项目，肯定不在风口上，那你就只能自己去拼刺刀！

　　公司高峰时，有将近200人

　　那一年，我创业失败，积蓄归零。

　　我至今仍记得，那是一段人生谷底，我看尽了世间冷暖，体会到失败后的人情世故

　　但幸好，创业几年下来，我在旅游行业积累了不少人脉——

　　当时爱彼迎的彭涛（中国区总裁），因为之前有过交集，十分认可我的能力，所以在他的引荐下，我去了爱彼迎（民宿）海南市场，负责一个新的项目

　　也正是接下来在外企的经历，让我看到了一个被人忽视的蓝海市场……

　　爱彼迎集团，市值最高峰1200亿美金，民宿行业巨头

　　他们当时看好一个业务板块，就是用“二房东包租”的模式，先把房子收过来，再改造成民宿出租

　　在全国26个区域比拼中，我从0起步，组团队、谈合作、做产品……

　　不到1年，就把「海南区」干到房源增长量第一、房间净利润第一！

　　之所以有这样的成绩，我总结了2个原因，这也是我后来「创业成功」的核心理念——

　　01，双向标准化

　　很多人觉得，只有“失败”的时候才应该改进，其实不是的

　　如果做的不好，为什么不好？然后迭代升级，这是常规操作；

　　但如果做的好，那为什么好？好的部分也要总结，并固定下来；

　　无论成功还是失败，都只是一个信息，关键是如何利用这个“新的信息”，指导下一个动作

　　普通的销售，对人不对事，遇到失败，要么自我攻击，要么向外攻击；

　　优秀的销售，对事不对人，只思考事情本身哪个环节出了问题，然后优化路径；

　　所以，我一边去拆解销冠的关键动作，做成sop流程；一边统计新手失败的卡点，帮他们把流程，内化成大脑的操作系统。

　　02，产品是1，营销是0

　　你能赚多少的钱，取决于营销力，营销是放大器

　　你能赚多久的钱，取决于产品力，产品是根据地

　　在营销端，你知道我把携程、途家，这类OTA平台，研究到什么程度？

　　我仔细通读了各大ota平台的规则文书；

　　付费一百多万，向行业精英请教，充分理解了游戏规则；

　　甚至后来，我对平台系统中的bug，都了如指掌；

　　……

　　结果就是，我们哪怕进军到一个全新的城市，最快一个月时间，也能把房源排名打进前3名！

　　在产品端，我调研了市场头部的民宿老板，发现他们无一例外的会把装修品质放在第一位，全都具有“既好看，又好用”的特征

　　虽然爱彼迎对装修的预算上限不高，但我还是会想尽办法，降本增效

　　比如，我会直接找到一些大牌床上用品的厂家，以集采的方式，降低价格；

　　比如，对用户体验感强的单品，哪怕超额了上千块预算，我也会和公司据理力争；

　　我从0，组建了爱彼迎「民宿」团队

　　后来，这期间发生的一件事，让我改良了“二房东包租”模式，才有了现在轻资产「新型民宿」的商业雏形：

　　有一次，有个大哥把别墅托管给我，想做成民宿，

　　当时公司在软装升级上，只给了我5万预算，结果万万没想到，大哥主动提出，他可以自费再追加10万，这让我十分意外，

　　最后房子装出来，无论入住率、续住率、净利润，都全面超越竞品！反而更赚钱！

　　这个现象让我不禁开始反思…..

　　如果是“二房东包租模式”，公司把房子租过来，签的租期只有 3-5 年，那么——

　　1，在软装升级上，公司肯定抠抠搜搜，不想多花钱，品质就上不去；

　　2，对待业主，肯定使劲压价，不爱惜房屋，不利于长期合作；

　　3，占用大量资金成本，增加倒闭风险；

　　如果是“业主出钱装修”，交给我来运营，那我们跟业主的利益，就完全一致——

　　1，业主的钱是给自己花的，升级的物品也是自己的，装修品质更好；

　　2，只有业主收益越大，我们才能收益越大，业主甚至能拿到2倍长租的收益；

　　3，我们只有把房屋保养的更好，才能赚的更多，有利于长期共赢；

　　4，不占用我们资金，我们只做专业运营，帮业主赚钱，经营风险小；

　　升级后的别墅实拍

　　发现并跑通这个模式后，我兴奋的向公司提了方案，结果你猜怎么着？

　　等了足足6个月，总部才批复……

　　哎，这就是大公司的通病，尾大不掉

　　但是市场真的等不了这么久，于是我决定——再次出山创业！

　　结果呢，就是文章开头说的，用这套模式，我居然在疫情期间，也逆势增长了20倍！（从100套房，暴涨到2000多套房）

　　这个现象让我意识到，新「民宿酒店」的市场空间，是你、我，都难以估量的….

　　03启航期

　　红海中的蓝点

　　首先，我问你，

　　如果提到「酒店」2个字的话，你会想到哪些品牌？

　　七天、汉庭、亚朵、如家、万豪、全季、……

　　我随口一说，你就能想到十几个！

　　但是，如果提到「民宿」两个字儿，你能想到哪些品牌？

　　…….

　　…..

　　…

　　几乎没有！对不对？

　　没有意味着什么？意味着市场空白啊!

　　这时有人会说：

　　“民宿已经存在很多年了啊，又不是什么新鲜事，怎么可能是空白？”

　　大错特错！

　　房地产行业已经存在上千年了，同样也不是什么新鲜事，那你觉得，20年前的房产市场，值不值得参与呢？

　　如果我们用「新」的模式，满足「旧」的需求，这里面就有巨大红利！

　　比如，房地产行业，是用城市化代替了乡村镇，

　　比如，新型民宿，是用轻资产，蚕食掉传统酒店市场份额

　　下面我从「趋势、需求、竞品环境」三个维度，用新的视角，带你看懂这个旧的需求

　　01，顺应国家需求=顺大势

　　不可否认的是，咱们国家在过去的30年，建了超级多的商品房——

　　政府卖地赚钱；

　　开发商卖房赚钱；

　　房价上涨老百姓也赚钱；

　　那是一段人人都开心的日子，直到——

　　地皮卖完了，房价滞涨了；

　　手里有3、5套房的人，比比皆是；

　　政府没地卖了，税从哪来？收房产税？

　　老百姓的房子不涨价，反而还要交税？

　　在这个时间节点上，如果我帮业主盘活手里的闲置房屋，帮他拿到更高的租金收益，他再拿一部分收益交税，岂不利国利民！谁都高兴！

　　所以，未来10年，地产的增量时代结束了，地产的运营时代正式开启！

　　那么问题来了….

　　刚刚我说的这些，只是让国家和业主满意，

　　那我们把闲置房屋做民宿，消费者买不买单呢？

　　人家凭什么选择民宿，而不去住酒店呢？

　　新房过剩，大量闲置

　　02，用户视角下的——平替经济

　　首先，民宿和酒店，都是「旅游行业」的一级刚需

　　传统老一辈的旅游方式，是“上车就睡觉，下车就撒尿，见景就拍照”，就连国外买的纪念品，也是made in 义乌

　　旅游新消费的发展趋势是，专为游客设计的景点、购物点、旅游线路，已经明显不被新一代的消费者所喜欢了，

　　比如我问你，假如你去新加坡旅游，

　　你是希望自己每天——

　　吃着KFC这种标准化食品；

　　住着万豪这种标准化单间；

　　逛着专为游客设计的步行街；

　　还是说更想去——

　　吃一些本地人才知道的小餐馆；

　　住一下本地人的生活社区；

　　逛一些本地人经常购物的集市；

　　这个时候，我们利用本地人闲置房屋做的民宿，就满足了旅行的「新消费」需求。

　　而在「经济下行」环境中，“平替”类的商业定位，甚至是有机会改写行业格局的，比如「优衣库」的崛起就是，

　　如果你去住酒店，一室一厅、两室一厅的套房，肯定是一家酒店价格最高的产品，你觉得一宿要多少钱？

　　但是，同样的地点，我们的民宿面积大一倍，价格便宜一半儿，装修的更好，还多了厨房阳台，你觉得游客会怎么选？

　　日本经济下滑了20年，优衣库增长了20年

　　与此同时，除了短租市场，「民宿酒店」还具备长租优势——

　　比如年租，我们做的就是本地上班族的生意；

　　相比于传统中介，我们0中介费，0押金，拎包入住，管家服务，妥妥的降维打击。

　　这还不算完——

　　此外我们还观察到，在日租和年租之间，还有一个巨大的「市场空白」没被满足，那就是中短期的入住需求。

　　比如，旅居人群，短期商务人群，有的人只住几星期，或者三五个月，

　　这类需求十分旺盛，但市场上一直缺乏一种更好的方式来满足，而「民宿酒店」刚好可以填补空白

　　套房实拍，（日/月/年）租均可

　　但你以为，这就完了么？

　　此外，我还开创了一种「线下门店」的运营形式，用门店作为民宿前台的接待处，

　　这种「线下门店」，不但提升了业主信任，增强用户体验，

　　还满足了附近n个小区的「便民服务」，通过家政保洁、上门维修等，产生二销收入；

　　实践中我们发现，有的门店，二销收入甚至高于房租本身！

　　那么问题来了，既然这种「民宿酒店」市场空间如此巨大，那为什么传统酒店的大佬，却迟迟没有入场呢？

　　这种门店我开了很多，个个盈利

　　03，我来给你算笔账——

　　「传统酒店」就好比过去的「出租车」公司，车你得自己买，司机是分成模式招来的

　　以「维也纳」酒店为例，加盟要求100个房间起，每个房间装修费12w，单这一项就1200w成本

　　我还没算房租、加盟费、公关费、培训费、设计费、工程顾问费……

　　这种模式，就算你再有钱，「资金效率」也不会高，规模严重受限

　　而「民宿酒店」，就好比后来的「滴滴」打车，

　　对滴滴而言，车是司机自己的，滴滴只是盘活了「空载的」私家车；

　　对我们而言，房子是业主的，我们只是帮他做成民宿，盘活了「空置的」房子；

　　同样都是100个房间，我们可能几万块就搞定了，资金效率飙升！

　　这笔账如此清晰，大佬们也不傻，所以他们不是不做，而是做了，没做起来！

　　比如，携程投资的「有家民宿」，采用的是「标准化酒店」的管理模式，说明他们并没有深刻理解民宿的「非标属性」，所以一度濒临倒闭，至今规模受限

　　我进一步解释下，你就会明白：

　　就像我之前说的，传统酒店是一种标准化产品，游客虽然不喜欢标准化，但从商家的角度看，标准化=可复制=好管理

　　相比之下，民宿就是一种非标产品——

　　有的小区看海，有的小区带泳池，产品标准不统一，你怎么定价？

　　价格贵了，游客不来；价格低了，还不赚钱；

　　而且，由于房源分散，内部管理难度也飙升！

　　所以，民宿如果想要做出品牌、做出规模，核心之一就是你要解决「非标」的问题

　　对于这一卡点，得益于我之前在爱彼迎的经历，以及对「民宿酒店」的理解，在5年的研发后，我终于测试出一套完整的「非标」解决方案，

　　实践证明，即便是疫情的残酷洗礼，这套方案也经受住了考验！

　　酒店是「标准」格子间，民宿是「非标」个性化

　　新「民宿酒店」这个赛道，正处于爆发前夜，未来10年，会诞生20家上市公司，3家万店规模的连锁品牌，没有任何一个人可以独吞整个市场。

　　所以我更想看到的是，大家一起参与进来，把蛋糕做大。

　　其实，房产行业不是没落了，只是每个阶段，都有属于这个阶段的机会——从增长，到运营，这就是房产趋势的改变，在此，我想做一个大胆的预测，之前大家都在关注的「房产税」这件事，在我看来是势在必行的，只是方式和方法的问题，一旦这个政策落地，就会出现一种现象——大量的业主，都开始想把房子租出去，因为就算房子不涨价，他也不想为房子额外掏钱；这个时候，房源的「供给端」猛增，「需求端」却没有变，也就是说，租赁市场的竞争会加剧，那肯定是又好又便宜的房子，才能优先租出去，对吧？那怎么才能又好又便宜呢？答案就是，你要做软装升级，你要pk掉同小区的其他业主：既要装修品质好；又要装修价格低；还要宣传营销到位；那这不正是我们的主营业务吗？所以，各位，也期待你的加入，咱们顶峰相见！