21世纪经济报道记者 辛继召 深圳报道

经历去年居民存款暴增逾10万亿元、资本市场大幅波动后，财富管理的未来还会好吗？

这从上市银行可以看出迹象，去年多家银行财富管理中收承压，但AUM大幅增长。去年，招行AUM余额12.12万亿元，较上年末增长12.68%。

商业银行为顺周期行业，财富管理收入受市场影响较大。对于如何对冲市场影响，招商银行行长王良表示，未来招行将从五个方面提升财富管理能力。丰富产品配置，形成覆盖基金、保险、信托、理财、私募等的多元化产品线；优选合作伙伴，秉承开放态度，主动与不同金融机构建立合作关系，形成“强强”合作；壮大客群规模，招行理财客户数量仍有巨大提升空间；重视线上线下结合，触达更多客户，提升服务效率；积极布局和发展私人银行业务，把握家族办公室、家族信托的发展机遇。

对于未来，王良表示，目前理财客户规模在零售客户总量中占比较小，一些理财客户配置的产品品类单一、资金有限，还有巨大的发展空间。

财富管理业务承压

去年以来，商业银行财富管理业务经历近年来少有的异常情况。一方面，境内外资本市场大幅震荡，A股全年两度探底，沪深300指数跌超21%，上证50指数跌超19%。另一方面，市场波动使得居民避险情绪大幅上升，住户存款增加17.84万亿元，引发市场对居民部门“超额储蓄”的热议。

在净利息收益率收窄的长期趋势下，居民财富管理需求爆发式增长仍是业内共识，但去年却出现新的趋势。

与市场同频，来自财富管理的中间业务收入承压。去年，招商银行财富管理手续费及佣金收入309.03亿元，同比下降14.28%，主要是资本市场震荡下行，代理基金销售规模下降及高费率的股票型基金占比降低。平安银行财富管理手续费收入64.47亿元，同比下降21.5%，因主动压降非标类产品规模及证券市场波动导致的基金销量下滑等因素影响。

财富管理收入承压，主要是市场波动带来代销基金收入下降，作为常年高居股混类公募基金保有规模榜首的招商银行，相关收入承压。不过年报中亦有亮点，招行去年代理保险收入121.59亿元，同比增长52.44%，主要是客户保障需求上升，期缴保险销量及费率均同比提升。代理保险收入超过代销理财、代销基金和代销信托。

财富管理规模逆势增长。商业银行更为看重的大财富管理指标——管理零售客户总资产（AUM）双位数增长。去年，招行AUM余额12.12万亿元，较上年末增长12.68%。平安银行AUM余额3.59万亿元，较上年

末增长 12.7%。

财富管理有增有降，对作为银行“表外”的影响不小。但只要AUM仍在高速增长，资本市场的景气度只是影响佣金费率。

作为顺周期行业，商业银行如何对冲市场影响，穿越周期？

一是由于随行就市，需要银行配置更加多元的财富管理产品，在不同的市场周期匹配不同客户需求，保持财富管理收入的稳定。在2022年度业绩发布会上，王良表示，在不同周期配置更加多元的产品，才能够实现财富管理收入的稳定。招行也在着力打造代销基金、保险、信托、理财、私募等方面更加丰富的产品线，以满足客户的诉求，保持财富管理业绩的稳定。

此外，则是主动出击，寻找合作伙伴。招行在银行业界号称“零售之王”，其最大优势之一是渠道优势。在财富管理客户和规模快速增长的情况下，需要匹配对应的产品能力，从渠道进一步向平台转化。王良也表示，招行要在这不同类型的产品中要选择好的合作伙伴。“我们采取开放式的这个态度，主动去拜访、营销不同领域的头部金融机构，建立紧密的合作关系。”

招行财报显示，截至2022年末，该行共引入10家同业理财子公司的优质产品，139家优质资管机构入驻招商银行App“招财号”财富开放平台。

财富产品矩阵对冲市场波动

实际上，随着财富管理产品供给的日益丰富和多元化，商业银行财富管理的竞争越来越转向争夺客户财富管理主账户。

也即，以客户为中心，把原来客户的存款账户升级为财富管理主账户。摆脱以往简单的售卖金融产品模式，而是将财富管理服务通过线上提供给大多数客户，推进财富管理平台化。

体现在商业模式上，是从产品销售向投顾模式转型。2021年，招行以“初心计划”为载体，升级推出“招商银行TREE资产配置服务体系”，围绕客户财富管理服务旅程打造资产配置服务流程，从客户分类入手，配置大类和子类资产，并持续动态检视再平衡。截至去年末，在该体系下进行资产配置的客户达812.70万户，较上年末增长16.08%。

落地到策略和产品上，是深度数字化刻画产品。去年12月，招商银行App11.0发布，通过3000多个客户标签实现深度KYC以及700多个量化指标分析，招行对在架的5万余只财富产品进行深度刻画，形成了一套与时俱进的选品体系。

更重要的是，进一步丰富财富产品供给，尤其是新型的理财产品供给上。根据招行财报，截至去年末，已准入代销121只个人养老基金产品、3只个人养老金保险产品和10只个人养老理财产品。

招行财报称，初步构建了有竞争力的线上财富产品矩阵。这一矩阵由浅入深，从“朝朝宝”“朝朝盈2号”等低门槛轻型财富类产品为起点，牵引用户投资需求不断递进、探索向上升级的经营范式。紧随其后，通过打造更易理解和接受的线上投资场景，形成以“月-季-半年享”品牌系列为核心的非货币公募基金稳健投资产品矩阵；通过构建场景矩阵满足进取投资用户多元化投资需求。

财富产品矩阵使得招行大财富管理得以穿越周期。例如，以去年增长逾50%的保险为例，招行互联网保险业务初步搭建了“赠险-场景险-价值险”的递进式产品矩阵，并在同业中率先推出惠民保服务平台，实现了品类与客户覆盖的快速提升。去年，招行财富交易客户复购率达54.61%，同比提升2.73个百分点。

财富管理未来空间在哪里？

未来，财富管理的空间在哪里？

根据招行财报，截至2022年末，招行零售客户总数达1.84亿户，其中财富产品持仓客户数4312.93万户，占比23%。

招行财报称，力争成为客户财富管理主账户，以“初心计划”为载体，全面推广“招商银行TREE资产配置服务体系”，提升客户和员工体验，体系化提升财富管理能力。

“要壮大我们的客群规模，只有理财客户规模越大，你才能够为客户配置更多有效资产，提升客户资产保值增值能力，同时也能给银行带来可观收入。”王良说。

王良表示，目前理财客户规模在零售客户总量中的占比较小，一些理财客户配置的产品品类单一、资金有限，还有巨大的发展空间。

国信证券在研报中称，招行去年大财富管理收入对营收贡献为14.3%，同比下降了1.5个百分点。主要是资本市场震荡下行带来代理基金收入下降，同时公司积极压降融资类信托产品带来代理信托，因此拖累大财富管理收入下降。

国信证券称，招行零售客群实现了较好增长，该行零售客户、管理零售AUM较年初分别增长6.36%和12.68%。其中金葵花及以上客户数和AUM分别增长12.84%和11.66%，私人银行客户数和AUM 分别增长10.43%和11.74%。2023 年伴随资本市场的好转，公司财富管理收入贡献将有所提升。

“我们现在是既要寻求AUM的规模，同时也要提升我们自身财富管理服务的水平和能力”。王良说道。

展望2023年，招商银行在财报中称，该行将聚焦战略主线，持续提升大财富管理经营能力，抓住居民财富管理需求增长关键时期，加快产品布局，加强财富管理、资产管理与托管协同，推动管理客户总资产、资产管理业务规模、托管规模的壮大与结构优化，带动大财富管理收入稳步增长。

（作者：辛继召 编辑：周鹏峰）